Bật mí những kịch bản bán hàng qua điện thoại cho môi giới bất động sản

 

Bán hàng qua điện thoại (telesales) là 1 kỹ năng vô cùng quan trọng đối với nhân viên môi giới bđs. Kỹ năng bán hàng qua điện thoại với khách hàng ở cuộc gọi đầu tiên sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả sales. Khách hàng có cảm nhận được 1 nhân viên môi giới bđs chuyên ngiệp hay không chuyên nghiệp, có tâm hay không có tâm..Vì thế trao dồi kỹ năng nói chuyện qua điện thoại cũng là 1 nhiệm vụ quan trọng và ưu tiên hàng đầu đối những nhân viên kinh doanh. Vậy bán hàng bđs là gì, kịch bản telesale như thế nào là hợp lý?

 

Thế nào là bán bđs qua điện thoại?

Bán hàng qua điện thoại trong ngành bất động sản là gì?

+ Khái niệm:

Là việc nhân viên telesales (bán hàng qua điện thoại) trong ngành môi giới bất động sản thực hiện cuộc gọi tới một khách hàng tiềm năng

+ Mục đích:

Thăm dò nhu cầu & thị hiếu khách hàng với dự án mới hay kế hoạch mới của công ty.

+ Phân loại:

*Cuộc gọi ngẫu nhiên ban đầu (Cold Calling)

Là cuộc gọi đầu tiên của bạn tới khách hàng tiềm năng mà bạn chưa từng tương tác trước đó, nên thành công của cuộc gọi này là không thể nào là chốt sales ngay được. Mà thành công của cuộc gọi này là khách hàng chịu lắng nghe bạn, thích thú với kế hoạch hoặc dự án đầu tư bđs mới của công ty bạn để từ đó bạn có cơ hội khai thác thông tin nhu cầu từ họ, làm bàn đạp cầu nối cho những cuộc gọi tiếp theo. Hay hơn nữa là họ đồng ý buổi hẹn gặp bạn để nghe bạn tư vấn cho những dự án mới.

*Cuộc gọi cho khách hàng đã có thông tin quan tâm từ trước (Follow-up Calling)

Khi khách hàng đã có sự quan tâm tới dự án & kế hoạch của công ty thì bạn cần có những cuộc gọi theo dõi chăm sóc được vận dụng từ kĩ năng nhanh nhạy của một chuyên viên mô giới bđs chuyên nghiệp để cố gắng thuyết phục khách hàng cho đến khi chốt được sales thành công.

Những yếu tố cần thiết của một Telesales bất động sản

-Giọng nói rành mạch, dễ nghe và dễ thuyết phục;

-Phải nắm chắc được thông tin dự án, những câu hỏi khách hàng có thể đặt ra cho dự án mình đang đề cập;

-Cần chuẩn bị kĩ & luyện tập kịch bản telesales trước khi thực hiện cuộc gọi cho khách hàng nhằm đưa đến khách hàng thông tin rõ ràng và liền mạch nhất có thể;

-Luôn trong trạng thái nhiệt tình và đầy năng lượng;

-Thích thú với công việc telesales bất động sản;

-Là một người hỗ trợ tốt khi khách hàng cần;

-Là một người biết lắng nghe khách hàng;

-Luôn kiên cường & kiên trì với công việc telesales

-Có kĩ năng giải quyết vấn đề trong mọi tình huống khách hàng đưa ra.

 

Những yếu tố của nhân viên kinh doanh bất động sản

Mẫu kịch bản telesales hiệu quả trong ngành môi giới bất động sản.

+ Đối tượng là người bán:

* Kịch bản 1: Dẫn dắt lôi kéo khách hàng

Xin chào, tôi tên là _ [tên] _ đến từ _ [công ty bất động sản] _Xin cho tôi hỏi có phải chủ nhà đang nghe máy không ạ?

Lý do cho cuộc gọi của tôi là chúng tôi có người mua hiện đang tìm kiếm nhà ở trong khu phố của bạn. Bạn có cân nhắc bán căn nhà của mình nếu bạn có người xếp hàng để mua nó không? [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản này là cung cấp một cái gì đó hấp dẫn với một thông điệp khẩn cấp vốn có và cơ hội. Bạn có người mua và bạn đang cho họ cơ hội sống ở nơi khác. Đây là những cá nhân có khả năng sẽ nói rằng họ không quan tâm (hiện tại), nhưng vui vẻ và chắc chắn họ có thông tin liên lạc của bạn. Nếu họ thể hiện sự quan tâm, bạn hãy đề nghị gặp họ để thực hiện đánh giá nhanh và sau đó đặt lịch hẹn.

 

Xem thêm:

 

* Kịch bản 2: Tận dụng ưu đãi gần đây

Xin chào, tôi tên là _ [tên] __ đến từ __ [công ty bất động sản] _.Xin cho tôi hỏi có phải chủ nhà đang nghe máy không ạ?

Gần đây tôi đã bán một căn nhà trên đường gần nhà bạn tại _ [địa chỉ] _ và đã tự hỏi nếu bạn đã nghĩ về việc bán nhà của mình thì bạn có thể có được một mức giá tuyệt vời cho nó? [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản này là để chủ nhà nhận ra rằng “Nếu hàng xóm của tôi bán nhà cho số tiền X, vì vậy mình thì cũng có thể!” Đôi khi mọi người không liệt kê nhà của họ trên thị thường bất động sản  vì họ không muốn gặp rắc rối chỉ cho nhà của họ hoặc là  nhà của họ không bán được.

* Kịch bản 3: Vùng lân cận nóng

Xin chào, tôi tên là _ [tên] __ đến từ __ [công ty bất động sản] _Xin cho tôi hỏi đây có phải là chủ nhà không ạ?

Như bạn đã biết, thị trường nhà đất ở khu phố của chúng ta đã trở nên thực sự nóng. Tôi đã tự hỏi nếu bạn có đang xem xét giá trị nhà của bạn ngay bây giờ không ạ? Có rất nhiều nhu cầu về nhà như của bạn và hiện tại không có nhiều nhu cầu để bán. [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản là làm cho họ lùi lại một bước và xem xét các điều kiện thị trường hiện tại mà họ đang tách rời và điều đó có thể có ý nghĩa gì đối với họ.

 

Tham khảo những kịch bản telesale bất động sản qua điện thoại

Kịch bản 4: Người đã biết thông tin ngẫu nhiên từ trước đó

Xin chào _ [tên người] _, tôi tên là _ [tên của bạn] _! Chúng ta biết nhau từ _ [tiệc của trẻ em, sự kiện lân cận, v.v.] _ Bạn đã ở đâu? [tham gia ở đây – đặt câu hỏi, v.v.].

Tôi đã gọi vì như bạn có thể biết, tôi là một nhân viên môi giới bất động sản cho_[công ty bất động sản]. Và tôi chỉ liên lạc với bạn bè và gia đình để xem họ có nghĩ đến việc mua nhà hoặc bán nhà của họ hay không? Bạn đã xem xét để đưa nhà của mình ra thị trường ngay bây giờ chưa? Vì người mua đang thực sự rất cần những nơi tuyệt vời như thế này! [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản này cung cấp cho bạn một cách để kết nối lại và cung cấp cho họ một dịch vụ từ một người mà họ tin tưởng. Thống kê cho thấy rằng nếu một cá nhân muốn bán nhà của họ, họ có nhiều khả năng liệt kê nó với một đại lý mà họ biết hoặc được giới thiệu bởi bạn bè hoặc gia đình. Bạn đang tự đặt mình vào tâm trí với đối tượng có nhiều khả năng sử dụng dịch vụ của bạn hơn người khác nếu họ cần.

+ Đối tượng là người mua

Đối với nhóm người mua thì không thể thực hiện cuộc gọi sau khi có thông tin khách hàng ngay được mà cần có thêm thời gian nghiên cứu kĩ về nhóm đối tượng khách hàng này bằng cách thực hiện những bước sau:

-Dành thời gian phân tích nhóm đối tượng khách hàng sẽ quan tâm đến điều gì nhất ở dự án này, nhu cầu và vấn đề của họ đang gặp phải là gì?

-Soạn email về cơ hội, điểm sáng của dự án sẽ giải quyết  các vấn đề của khách hàng hoặc thành quả đạt được trong tương lai nếu đầu tư vào dự án này ngay thời điểm này. Sau đó dùng phần mềm email chuyên nghiệp để đánh giá nhóm đối tượng khách hàng nào là người mở mail và click vào link.

Tiếp theo, chúng ta sẽ thực hiện cuộc gọi đến nhóm đối tượng khách hàng đã được chọn lọc với kịch bản sale như sau:

Xin chào_[tên khách hàng tiềm năng], tôi tên là _ [tên] _ từ _ [công ty bất động sản] _với_[dự án] _Có 2 điều tôi muốn chia sẻ với bạn về cơ hội và điểm sáng của dự án này, bạn có thể cho tôi xin 2 phút được không ạ! [đợi và nghe]

(Nếu khách hàng đồng ý nghe thì sẽ nói thật ngắn gọn và xúc tích 2 điều sau):

Điều thứ nhất: [điểm sáng nổi bật nhất của dự án này]

Điều thứ hai: [giải quyết được vấn đề khách hàng đang gặp phải/ lợi ích và cơ hôi của khách hàng nếu đầu tư] [đợi và nghe]

Mục tiêu của kịch bản này là để họ nhận ra điểm mạnh của dự án và lợi ích mang lại cho họ khi đầu tư vào dự án này.

“Khi hiểu rõ và nắm vững những thông tin và kiến thức về telesale qua điện thoại trong môi giới bất động sản rồi thì mình tin rằng các bạn sẽ tự tin hơn mỗi khi cầm điện thoại gọi đến cho khách hàng. Chúc các bạn sẽ luôn kiên trì, đầy nhiệt huyết và sẽ chốt thật nhiều sales thành công nhé!”

Tìm hiểu thêm:

CÔNG TY THÀNH VIÊN
© HOCVIENDAUTU.EDU.VN ALL RIGHTS RESERVED