Kinh nghiệm tư vấn khách hàng dành cho môi giới bất động sản

Nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, các sàn giao dịch bất động sản cần xây dựng những chiến thuật tư vấn khách hàng hoàn hảo cho nhân viên, thông qua đó tăng cường khả năng thuyết phục khách hàng và chốt giao dịch nhanh chóng hơn. Dưới đây là những chiến thuật tư vấn khác hàng hiệu quả dành cho môi giới bất động sản mà bạn có thể tham khảo.

Tư vấn khách hàng cho nhà môi giới bất động sản

Cần tư vấn chuyên nghiệp từ góc nhìn của khách hàng:

Một trong những chiến thuật tư vấn khách hàng hiệu quả mà nhân viên tư vấn cần áp dụng chính là phải đứng từ góc độ của khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp nhất theo quan điểm của khách hàng.

Nói cách khác khi bạn tư vấn cho khách hàng cần phải đảm bảo khách hàng có thể hiểu và tiếp cận vấn đề nhanh chóng, thể hiện được sự quan tâm tới từng lời nói và ý kiến của khách hàng, tích cực lắng nghe và trả lời khách hàng dựa trên những điều mà khách hàng mong muốn và kỳ vọng.

Chỉ khi bạn đứng trên vai trò của khách hàng , nhìn theo góc nhìn của khách hàng mới có thể nắm bắt được loại hình bất động sản mà khách hàng mong muốn là gì, từ đó có giải pháp tư vấn tới khách hàng những sản phẩm phù hợp nhất.

Trong cuộc tư vấn, hãy lặp lại những gì khách hàng đã nói để đảm bảo bạn thực sự hiểu biết rõ ràng ý kiến, nguyện vọng của họ. Điều này giúp cho đôi bên thống nhất một tiếng nói chung và khách hàng sẽ tin tưởng vào kỹ năng lắng nghe và am hiểu vấn đề của bạn cũng như đánh giá cao sự tận tâm của bạn trong việc tìm hiểu họ.

Hãy để khách hàng nói và diễn đạt bằng ngôn từ, suy nghĩ của họ. Bạn hoàn toàn có thể đặt thêm những câu hỏi phụ trợ để khai thác hết những gì mình muốn.

Phục vụ tốt nhất có thể:

Khách hàng ngày nay luôn tìm kiếm những dịch vụ tốt nhằm giải quyết những khúc mắc, băn khoăn của họ về tính chính xác, rõ ràng của từng vấn đề trong quá trình chọn mua nhà. Nếu không muốn mất khách hàng, con số thực tế cho thấy 89% những giao dịch thành công đều thông qua môi giới bất động sản, bạn hãy sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi và giải quyết các rắc rối cho họ từ trước khi họ yêu cầu. Dĩ nhiên không khách hàng nào không cảm thấy yên tâm khi người môi giới mà họ chọn có thể thành thạo mọi vấn đề từ thị trường cho đến pháp lý. Việc bạn nắm bắt được các thông tin và sẵn sàng giải đáp cho khách hàng sẽ giúp cho hiệu quả tư vấn tăng lên đáng kể.

Nhấn mạnh về những chính sách bán hàng cùng vị trí dự án:

Để cuộc đàn phán và tư vấn với khách hàng có được kết quả tốt, nhân viên tư vấn bất động sản cần khéo léo nhấn mạnh về những chính sách bán hàng, ưu đãi cùng với vị trí dự án, tiện ích dự án phù hợp nhất với yêu cầu của khách hàng.

Có thể nói sự hỗ trợ từ chính sách bán hàng hoặc những ưu đãi hấp dẫn cũng là một trong những nguyên nhân khách hàng quyết định chọn mua bất động sản của bạn, đây cũng là tiêu chí quan trọng mà nhiều sàn giao dịch bất động sản thường dùng để thu hút khách hàng tiềm năng.

Tất nhiên trong quá trình tư vấn, bạn cũng không nên chỉ tập trung nói về dự án, thay vào đó cần lắng nghe ý kiến và mong muốn của khách hàng về sản phẩm bất động sản mà họ muốn có, từ đó khéo léo đưa ra những ưu thế mà sản phẩm bạn đang bán phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tăng cường khả năng thuyết phục khách hàng tốt hơn.

Xem thêm:

HIểu được khách hàng đang cần gì

Hiểu chi tiết những gì khách hàng cần:

Công đoạn tư vấn gần giống với chăm sóc và phục vụ khách hàng hơn là bán sản phẩm, ở bước này, những gì bạn cần làm là tạo dựng trong khách hàng một sự tin cậy và cảm giác an toàn, tạo bước đệm để đi tới việc ký kết hợp đồng. Đừng nóng vội chốt sản phẩm một khi bạn chưa thực sự cung cấp đủ cho khách hàng những gì họ đang muốn biết. Đôi khi khách hàng sẽ do dự về tình hình quy hoạch của khu vực mà họ đang xem nhà, hoặc họ đang trông đợi một mức giá phù hợp hơn với hầu bao của mình, và cũng có thể khách hàng sẽ thích thú hợp khi nghe về các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đi kèm các dịch vụ hậu mãi,… Bạn tiếp cận khách hàng và hãy học cách đặt mình vào vị trí khách hàng và đoán định diễn biến tâm lý của họ ngay từ đầu, như thế việc tư vấn sẽ diễn ra trôi chảy hơn, thông tin bạn cung cấp cho khách hàng cũng đúng và đủ hơn, không quá sức cũng không dưới mức cơ bản mà họ mong muốn về một căn nhà.

Cần nắm bắt rõ tâm lý khách hàng khi mua bất động sản:

Trên thực tế việc nắm bắt rõ tâm lý khách hàng khi mua bất động sản chính là bước gia tăng khả năng chốt giao dịch và thuyết phục khách hàng.

Để làm được điều này bạn cần phải chuẩn bị tốt những kỹ năng ứng biến, cần lên sẵn khung những điểm mạnh của dự án, giá cả, thiết kế, vị trí, phong thủy, … mà khách hàng thường quan tâm. Bạn hãy nhớ lại những người mua điển hình họ hay quan tâm đến điều gì để không bị bỡ ngỡ.

Tất nhiên để tăng cường khả năng thuyết phục khách hàng nhất thiết bạn phải thực sự thấu hiểu được nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng, tinh tế lắng nghe câu chuyện của khách hàng để hiểu rõ được nguyện vọng của khách hàng đối tới sản phẩm, chẳng hạn nếu khách hàng của bạn hay đề cập về giá, hỏi đến giá thì bạn đừng chỉ báo giá cho khách hàng thôi mà hãy nói thêm cả chính sách ưu đãi, chiết khấu, tiềm năng tăng giá, chính sách cho vay, ngân hàng bảo lãnh. Ngoài ra, bạn có thể nêu mức giá của một số dự án lân cận để so sánh, … Chắc chắn khách hàng một khi đã đi xem nhà mẫu thì họ thực sự quan tâm đến chi tiết nhỏ nhất và lắng nghe bạn.

Tìm hiểu thêm: