Cách tiếp cận khách hàng cho những nhà môi giới bất động sản

Đối với một nhân viên môi giới mới vào nghề, hay là một nhân viên kinh doanh ít kinh nghiệm thì đều có chung một câu hỏi : “Làm sao để tiếp cận được khách hàng tiềm năng?”. Đây cũng được coi là tiền đề quan trọng của dân kinh doanh bất động sản.

Cách để các nhà môi giới tiếp cận khách hàng

Nghiên cứu thị trường, bất động sản cần giao dịch kỹ càng:

Bạn có thể mua data danh sách khách hàng nhưng nếu như không biết cách tiếp cận, tiếp thị thì mọi việc có thể chẳng có ý nghĩa gì. Do đó, tiếp cận khách hàng có ý nghĩa quyết định đến tỉ lệ thành công của giao dich.

Để có thể tiếp cận khách hàng bất động sản tiềm năng thì chính bản thân người bán phải là người có kiến thức tốt không chỉ là sản phẩm mình bán mà còn là của đối thủ, các dự án khác trên thị trường bđs. Kiến thức càng sâu thì bạn sẽ có cách thuyết phục, đưa ra những khuyến nghị, tư vấn giúp khách hàng hài lòng.

Công nghệ thông tin hiện nay khách hàng có thể tìm hiểu về các dự án dự định mua của mình rất rõ, đa dạng nên bản thân người bán cũng sẽ phải là người “thông thái” hơn.

Đồng thời, nên nhớ lĩnh vực bất động sản có nhiều loại hình, nếu bạn ôm trọn tất cả đôi khi nó trở thành một bất lợi do không đủ thời gian đầu tư tìm kiếm sản phẩm, thông tin…, từ đó khó có đánh giá và trang bị kiến thức đầy đủ cho lĩnh mà khách hàng cần tư vấn. Chính vì vậy, việc tiếp cận khách hàng của bạn sẽ khó có được kết quả hơn so với lĩnh vực chuyên sâu.

Xác định phân khúc dự án, sản phẩm:

Đầu tiên, trước khi xác định khách hàng mục tiêu, điều bạn cần làm là bạn phải xác định được phân khúc dự án, sản phẩm mà mình cần phải bán. Đó là sản phẩm của dự án thuộc phân khúc nào? Trung cấp, cao cấp hay bình dân. Để xác định được bạn có thể căn cứ vào giá, thiết kế căn hộ, diện tích, giá trị đầu tư và đặc biệt là thông điệp chủ đầu tư sử dụng.

Tiếp đến, hãy nghiên cứu thật chi tiết, đầy đủ về dự án, đối thủ và thị trường. Với đối thủ trực tiếp, bạn hãy xem cách họ đã sử dụng thành công trong việc tìm kiếm khách hàng. Các bước nghiên cứu này giúp bạn biết mình đang ở đâu trong thị trường rộng lớn ngoài kia, hơn nữa bạn còn trở nên hiểu biết về bất động sản.

Bạn nên nhớ hiện nay việc tiếp cận thông tin vô cùng dễ dàng. Khách hàng mua bất động sản có thể tìm kiếm thông tin qua nhiều nguồn phương tiện khác nhau như Facebook, Google, báo chí… Chính vì vậy, khách hàng chắc chắn sẽ tìm hiểu những dự án lân cận, cùng phân khúc thị trường trước khi tìm đến bạn. Trường hợp thực tế xảy ra, nếu khách hàng bảo “chị thấy gần đây có một dự án kia cũng rất tốt, căn hộ của em có gì nổi bật không?” mà bạn lúng túng sẽ là một điểm trừ cực kỳ lớn, khiến khách hàng mất niềm tin ở bạn.

Xác định khách hàng mục tiêu:

Sau khi biết khách hàng thuộc phân khúc nào, bạn có thể dựa vào đó để xác định cụ thể đối tượng khách hàng bất động sản cần tìm kiếm. Họ là tầng lớp thượng lưu, trung lưu hay cư dân bình thường? Họ là giám đốc, nhân viên công sở hay công nhân? Đối tượng khách hàng tiềm năng nhất chính là những người sống và làm việc khu vực lân cận dự án, bởi vì mọi người luôn có xu hướng ưu tiên nhà gần công ty, trường học để tiết kiệm thời gian.

Để tìm kiếm khách hàng mua bất động sản kỹ hơn nữa. Bạn hãy tưởng tượng một ngày bình thường của họ như thế nào, bạn có thể tiếp cận họ ở đâu, vào thời điểm nào.

Tiếp cận khách hàng trực tiếp qua các sự kiện:

Việc tổ chức các sự kiện đặc biệt là có tính chia sẻ kinh nghiệm đầu tư hay mua nhà, giao dịch, tư vấn nhà đất sẽ là cách xây dựng hình ảnh và lôi kéo được khách hàng về với bạn nhiều hơn. Đồng thời, giúp tạo uy tín trên thị trường bất động sản hơn nữa. Hay những sự kiện về hỗ trợ tư vấn cho vay tài chính và những ngân hàng giúp bạn tăng cơ hội có được khách hàng và giao dịch thành công.

Xem thêm:

Quảng cao bất động sản cách tiếp cận các khách hàng của bđs

Quảng cáo bất động sản:

Hiện nay có nhiều hình thức quảng cáo giúp sản phẩm của bạn tiếp cận được với khách hàng nhanh chóng. Những tin đăng bán sản phẩm bất động sản có thể nhanh chóng tiếp cận được khách hàng và đặc biệt là khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm của bạn thông qua công cụ tìm kiếm Google.

Bạn có thể đầu tư kinh phí để lên các chiến dịch chạy Google AdWords. Hoặc nếu có kinh phí lớn bạn có thể chạy quảng cáo ở nhiều kênh khác như: báo mạng, báo giấy, truyền hình… để giúp môi giới tiếp cận khách hàng tốt hơn. Điều này phụ thuộc vào kinh phí, mục tiêu, quy mô dự án bán hàng của bạn để lựa chọn cách thức thích hợp.

Đăng tin rao vặt bất động sản online:

Bạn có thể nhìn thấy rất nhiều tin đăng rao vặt bất động sản Hà Nội, Hồ Chí Minh. Đà Nẵng… để tìm khách bđs trên mạng và được đánh giá mà một trong các cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả nhất hiện nay. Bởi người dùng có thể tiếp cận với thông tin nhanh, miễn phí và so sánh với nhiều thông tin khách.

Người dùng cũng có thể tận dụng các trang đăng tin mua bán, cho thuê bất động sản uy tín như bất động sản ancu.me, alonhadat,… để đăng tin rao vặt miễn phí và tiếp cận được với nhiều khách hàng có nhu cầu hàng ngày. Điều quan trọng là bạn có thể lựa chọn được các kênh đăng tin hiệu quả và biết cách để xây dựng nội dung, viết tin đăng hút khách hàng.

Đây là một kênh không thể thiếu trong quy trình tìm kiếm khách hàng mua nhà. Nhưng với số lượng dự án và môi giới quá đông đảo như hiện nay, cần chú trọng nhiều hơn về kỹ năng tạo sự khác biệt thông qua tiêu đề hấp dẫn để thu hút được nhiều người xem. Ngoài ra cần chọn những kênh đăng tin có lượng truy cập cao và chất lượng SEO tốt.

Xây dựng website, blog và đầu tư seo:

Phương pháp tìm kiếm khách hàng thông qua cách bạn xây dựng các website cho các dự án môi giới bất động sản dài hạn, có tầm cỡ giúp có được các chiến dịch tăng top thông tin về sản phẩm của bạn trên trang tìm kiếm Google… Các dự án seo sẽ thích hợp với dự án lâu dài còn nếu quảng cáo Google AdWords sẽ thích hợp với các dự án ngắn hạn, tăng lượng người truy cập và tiếp cận với sản phẩm của bạn.

Nắm bắt tâm lý người bán:

Khi gọi điện để sắp xếp một cuộc hẹn đăng bán với chủ nhà, bạn cần xác minh những chi tiết quan trọng, bao gồm động cơ bán của chủ nhà. Việc đánh giá trước chủ nhà giúp bạn chuẩn bị cho cuộc hẹn, mang đến cái nhìn sâu sắc trong tâm trí chủ nhà. Quá trình đánh giá trước là một cuộc nói chuyện với mục tiêu hiểu người bán hơn.

Bạn cần thể hiện mong muốn đem đến trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng bằng cách khiến quá trình xoanh quanh nhu cầu, mong muốn và kỳ vọng của người bán. Chỉ riêng điều này cũng có thể khiến bạn khác biệt hóa so với đối thủ của mình.

Thuyết trình đăng bán là lúc bạn thuyết phục chủ nhà đăng bán với bạn. Đó là cơ hội để giải thích lý do vì sao họ nên thuê bạn đăng bán nhà và đưa ra đề xuất về giá đăng bán. Tại cuộc gặp đăng bán, bạn sẽ:

Tạo dựng ấn tượng mạnh, giúp người bán đặt niềm tin vào bạn như một nhân viên môi giới bất động sản giúp họ bán nhà.
Chia sẻ mức giá đề xuất của bạn – giá đăng bán ban đầu đối với tài sản của họ – được tính toán giúp gia chủ bán được nhà trong thời gian ngắn nhất và được giá nhất.
Đặt ra các kỳ vọng về cách bạn sẽ tiếp thị căn nhà và làm việc với người bán.

Hãy nhớ rằng, tư vấn đăng bán phải xoay quanh khách hàng và các nhu cầu của họ, không phải về bản thân bạn. Bạn có mặt để đưa ra các câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của họ. Công việc của bạn là bảo đảm họ nhìn nhận bạn như một chuyên gia tư vấn – người hiểu rõ quy trình đăng và bán nhà. Những tư vấn và thông tin mà bạn cung cấp sẽ giúp họ bán được nhà theo ý muốn.

Nắm bắt tâm lý người mua:

Điều quan trọng nhất việc nắm bắt tâm lý người mua đơn giản là hiểu được nhu cầu của họ. Việc thấu hiểu người mua là nền tảng để bán hàng hiệu quả. Thấu hiểu là việc xác định được trải nghiệm mà người mua muốn có khi cân nhắc mua hàng của bạn. Người mua có những kỳ vọng về trải nghiệm và với tư cách một người Môi giới, nhiệm vụ của bạn là đáp ứng tối đa, đôi khi phải là vượt xa những gì người mua mong đợi. Và điểm mấu chốt là, bạn sẽ không thể đáp ứng những kỳ vọng đó nếu bản thân bạn không hiểu người mua muốn gì.

Để thật sự hiểu được người mua đang nghĩ gì và cần gì, bản thân một người bán hàng giỏi cần có hai kỹ năng cơ bản là lắng nghe và đặt câu hỏi.

Tìm hiểu thêm: