Sai lầm thường xuyên mắc từ những nhà môi giới bất động sản

Nghề môi giới bất động sản là mấu chốt phát triển của thị trường bất động sản lành mạnh, là cầu nối trung gian quan trọng giữa người bán (Sellers) và người mua (Buyers). Để sản phẩm của thị trường được “lưu thông” nhằm đáp ứng nhu cầu của các bên. Lòng tin của khách hàng vẫn đang bị thử thách. Chúng ta dễ dàng nhận ra những người hành nghề theo kiểu “ăn xổi” vẫn đang gây ảnh hưởng rất lớn cho việc khôi phục lòng tin của khách hàng. Qua bài viết này, chúng tôi muốn chia sẻ những sai lầm không nên có mà nhà môi giới bất động sản thường xuyên bị mắc phải.

Sai lầm của nhà môi giới bất động sản

Không bán đúng giá:

Điều tối kỵ của người hành nghề là “kê giá ăn chênh lệch”. Bản chất của nghề môi giới là nghề “phục vụ” và được hưởng thù lao từ chính tiền hoa hồng trong hợp đồng môi giới theo luật định với người bán. Chính vì vậy, việc kê giá ăn chênh lệch, chúng ta phải hiểu rằng; chúng ta đang tự lấy dây “thắt cổ” mình. Tệ hại hơn nữa, việc kê giá, sản phẩm bị đẩy giá lên cao sẽ gây ảnh hưởng chung đến giá trị thật của thị trường bất động sản. Nên nhớ, sự hiểu biết của khách hàng hiện nay khác xa so với sự hiểu biết của khách hàng 15 năm về trước. Họ đủ tỉnh táo để nhận diện ra ngay những nhà môi giới “trời ơi” kiểu này.

Hiện nay, quyền lực đang nằm trong tay của người mua nhà và tương lai cũng vậy. Việc kê giá ăn chênh lệch chỉ làm cho khách hàng mất niềm tin vào người hành nghề môi giới, từ đó mất luôn khách hàng. Khi người mua hoặc thuê phát hiện ra giá trị thật của sản phẩm đã bị nhà môi giới “phù phép”.

Khi thị trường nổi “bong bóng” như năm 2007- 2008 thì quyền lực nằm trong tay của người bán. Nhưng khi thị trường đang ở giai đoạn khủng hoảng , thì việc kê giá ăn chênh lệch không còn phù hợp, sẽ gây khó khăn hơn cho việc bán hàng của nhà môi giới. Và điều quan trọng hơn, là lòng tin của khách hàng lại càng giảm sút hơn nữa. Việc nâng giá là hành động không phù hợp của môi trường kinh doanh BĐS minh bạch và chuyên nghiệp. Đừng tự làm khó mình khi mà thị trường bất động sản vẫn đang khó khăn như hiện nay.

Nói quá nhiều:

Bạn áp dụng máy móc kiến thức dự án vào tư vấn khách hàng thay vì tìm cách cung cấp thông tin với khách hàng vào đúng thời điểm khách hàng muốn nghe trong quá trình tư vấn.

Khi khách hàng hỏi thì bạn trả lời trực tiếp vào câu hỏi của họ, nếu họ im lặng thì bạn mở rộng thông tin vừa nói ra theo cách hấp dẫn và biểu cảm nhất để kích thích khách hàng hỏi tiếp câu hỏi kế tiếp. Khi khách hàng lơ đi những gì bạn đang tư vấn thì bạn nên xem lại cách mình nói có đúng trọng tâm khách hàng muốn không và điều chỉnh sao cho tự nhiên và hợp lý nhất.

Không nắm bắt nhu cầu khách hàng:

Một vài câu hỏi ngắn qua điện thoại với người mua hay người muốn thuê. Không gặp gỡ khách hàng trực tiếp trước khi thực hiện quy trình trước, trong và sau khi xem nhà là lý do mà người hành nghề môi giới đang làm mất thời gian, tiền bạc và sức khỏe của mình cũng như của khách hàng. Và đây cũng là lý do chính ngày càng có nhiều người hành nghề môi giới bđs phải bỏ nghề vì không giao dịch được.

Những bán ở các nước khi nhận được yêu cầu của người mua hay người muốn thuê họ đều có những kỹ năng riêng để sắp sếp cuộc gặp mặt trực tiếp cho bằng được. Họ đến với khách hàng như một người BẠN thật sự. Họ quan tâm, chia sẻ, tư vấn như một người thân với rất nhiều những câu hỏi kỹ thuật trong giao tiếp chuyên ngành.

Hầu hết, những người hành nghề môi giới bất động sản hiện nay thường xem nhẹ yếu tố nắm bắt nhu cầu khách hàng trước khi xem nhà. Có nhiều nguyên nhân, nhưng nguyên nhân chính vẫn là thiếu sản phẩm và thiếu các kỹ năng chuyên môn để tiếp cận được với khách hàng… Và kết quả là giao dịch không thành công.

Làm mất mặt khách hàng khi khách hàng mắc lỗi:

Nhiều khi bạn nghe khách hàng có sở thích khoe khoang để thể hiện mình, bạn thấy nói nhiều việc không có cơ sở thậm chí không đúng và bạn bật lại khiến khách hàng cứng hết miệng thậm chí bị quên mặt thì chắc chắn bạn sẽ thua trong giao dịch đó.

Xem thêm:

Sai lầm hay mắc phải của nhà môi giới bất động sản khi gia tiếp với khách hàng

Phát biểu quan điểm xấu về người khác:

Khi bạn nói xấu các đối thủ cạnh tranh thì đồng nghĩa với việc hại chính mình vì có thể khách hàng đó sẽ mua bất động sản của chính những người mà bạn nói xấu vì họ nghĩ bạn là người xấu. Tốt xấu là do cách nghĩ của mỗi người nên chúng ta không nên phán xét điều gì đó là tốt hay xấu.

Không kiến thức chuyên môn:

Mấu chốt của sự thành công của nghề môi giới là kiến thức chuyên ngành và các kỹ năng chuyên môn vững vàng. Vốn sống và kinh nghiệm là điều kiện không thể thiếu của người hành nghề môi giới bất động sản. Vừa qua, dự thảo của Luật kinh doanh bất động sản do Bộ Xây dựng soạn thảo có nêu vấn đề: những người hành nghề môi giới phải tốt nghiệp đại học và phải có thẻ hành nghề mới được hành nghề môi giới bất động sản. Như vậy, chúng ta cũng đã rõ; người hành nghề môi giới trong giai đoạn hiện nay và tương lai. Ngoài trình độ học vấn, còn phải được đào tạo ở những môi trường chuyên nghiệp, bài bản để có được kiến thức chuyên môn lành nghề mới hy vọng trụ được với nghề. Quy luật đào thải của thị trường chưa bao giờ rõ nét như hiện nay dành cho những người hành nghề môi giới bất động sản.

Tiếp cận quá thân mật với khách hàng khi mới tiếp xúc:

Theo thời gian thì mối quan hệ của người bán và khách hàng mới sẽ trở nên thân thiết hơn nhưng nếu bạn quá nhiệt tình, vồ vập thì sẽ khiến khách hàng phòng thủ và khó mở lòng trong quá trình người tư vấn nói chuyện. Cách tốt nhất là bạn luôn lịch sự, đúng mực, từ từ tạo thiện cảm với khách hàng để không khiến cuộc giao dịch bị hỏng.

Tìm hiểu thêm: