Cách xác định khách hàng bất động sản tiềm năng cho những nhà môi giới

 

Bất động sản vẫn luôn được đánh giá là một trong những lĩnh vực có thu nhập cao hấp dẫn. Tuy nhiên, đây cũng là thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt. Nếu như trước đây, các môi giới bất động sản luôn ở trong tư thế “ngồi chờ khách đến” thì nay họ đã phải dần thay đổi tư duy làm nghề. Để có thể tồn tại, các sales buộc phải thay đổi phương thức và cách tìm kiếm khách hàng bất động sản. Tuy nhiên để tìm kiếm được khách hàng tiềm năng và hiệu quả thì không phải dễ. Vậy đâu là bí quyết thu hút khách hàng đến với mình?

 

Khách hàng tiềm năng là những ai?

Khách hàng tiềm năng là ai?

1. Định nghĩa khách hàng tiềm năng?

Tiềm năng có thể hiểu là những khả năng tiềm tàng, bao hàm ý nghĩa là nhu cầu và những khả năng tiêu thụ chưa được khai phá. Nói cách khác, khách hàng tiềm năng là nhóm đối tượng có nhu cầu đối với sản phẩm nhà đất bạn đang chào bán.

Họ có thể đã nhận ra hoặc chưa nhận thức rõ ràng về nhu cầu của bản thân. Nhưng nhìn chung, tất cả đều chưa chủ động tìm đến dịch vụ tư vấn, hỗ trợ do bạn cung cấp. Vì thế, trong thời gian ngắn hạn, nhóm khách hàng này chắc chắn không thể mang lại cho môi giới bất động sản những lợi ích đáng kể.

Giá trị của khách hàng tiềm năng sẽ chỉ bộc lộ ở thời điểm tương lai, nếu bạn tiếp cận thành công, sau đó, thuyết phục được họ tham gia vào giao dịch nhà đất. Tất nhiên, những giả định này chỉ thành hiện thực khi và chỉ khi môi giới nhận diện chính xác đối tượng tiềm năng.

2. Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu:

Không phải vô cớ mà một số môi giới vẫn thường nhầm lẫn khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu và ngược lại. Trên thực tế, 2 nhóm đối tượng này sở hữu rất nhiều điểm tương đồng về bản chất. Họ đều có nhu cầu với sản phẩm địa ốc bạn đang chào bán và đủ khả năng chi trả cho sản phẩm đó.

Tuy nhiên, về mức độ quan tâm và khả năng chốt giao dịch, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng sẽ có chút khác biệt. Thông thường, chỉ sau khi xác định nhóm khách hàng tiềm năng, môi giới mới từng bước tiếp cận và phát triển họ thành khách hàng mục tiêu. Nói cách khác, khách hàng mục tiêu chính là một tập hợp con, được chắt lọc từ tệp khách hàng tiềm năng rộng lớn.

3. Tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng:

Giữa thị trường kinh doanh bất động sản đầy cạnh tranh như hiện nay, việc xác định đối tượng khách hàng tiềm năng không đơn thuần là một công đoạn trong quá trình thúc đẩy giao dịch. Nó phải được xem như điểm nút chủ chốt đối với sự sống còn của các môi giới.

Điểm khác biệt lớn nhất giữa khách hàng tiềm năng và tất cả những khách hàng “vô thưởng vô phạt” ngoài kia là nhu cầu và một nguồn lực tài chính sẵn sàng. Nhiệm vụ của môi giới đơn giản là tư vấn, hỗ trợ và đem đến cho họ những lựa chọn phù hợp nhất. Chỉ cần có cách thức tiếp cận thông minh, khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng trở thành khách hàng thực, tạo ra những hợp đồng và kết quả doanh số hấp dẫn.

 

Cách xác định khách hàng bất động sản tiềm năng

Những điều cần biết về khách hàng tiềm năng và cách xác định khách hàng tiềm năng triển vọng trong kinh doanh bất động sản:

Cần nhận định rạch ròi về hình thái khách hàng tiềm năng:

Bạn có biết rằng có rất nhiều những thể loại khác nhau trong phân định khách hàng tiềm năng? Một doanh nghiệp thành công trong mảng tìm kiếm khách hàng trước hết sẽ không mặc định bất cứ khách hàng tiềm năng nào cũng đều mang lại lợi ích lâu dài, và không phải người nào có nhu cầu thì người đó sẽ là một tiềm năng tốt cho doanh nghiệp bạn. Một điều chắc chắn rằng bất cứ khách hàng nào có tiềm năng mang lại giá trị lợi ích cho doanh nghiệp đều xứng đáng để theo đuổi và xây dựng mối quan hệ tốt. Nhưng sẽ không ít những trường hợp nhà đầu tư bất động sản tiêu tốn quá nhiều thời gian và tiền bạc cho việc chăm sóc khách hàng tiềm năng mà mãi họ vẫn không mua hàng.

Đó là vì bạn đã dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng không có triển vọng thay vì xác định đúng và đầu tư hết mức cho nhóm những khách hàng tiềm năng có đầy đủ triển vọng mua hàng dù họ đang là một nhà mua bán không qua môi giới hay thậm chí đang trên bờ vực phá sản hay cả hai.

Hãy bắt đầu tìm hiểu về sự khác nhau của hai nhóm đối tượng này để biết làm cách nào đầu tư chính xác nguồn lực cho những khách hàng tiềm năng có triển vọng mua bất động sản của bạn.

 

Xem thêm:

 

Những kiểu hình thái quan trọng nhất của khách hàng tiềm năng:

Nếu bạn là một nhân viên kinh doanh bất động sản, hẳn bạn đã từng được công ty giao cho một danh sách data khách hàng tiềm năng dài thườn thượt để gọi điện chào bán sản phẩm. Bạn có biết mình đã phí bao nhiêu thời gian cho những người trong số đó? Bởi vì họ là những khách hàng tiềm năng không có triển vọng.

Khách hàng tiềm năng không có triển vọng là những người chưa thực sự sẵn sàng để mua nhà ở thời điểm hiện tại. Có rất nhiều những dấu hiệu nhận biết một khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng bao gồm:

– Không đủ điều kiện để mua một căn nhà: có thể là điều kiện về tài chính (thu nhập không ổn định, nợ vay,…) hay những giấy tờ, hồ sơ cá nhân không đủ mạnh để vay vốn ngân hàng phục vụ cho việc mua nhà, sự thật không ít những trường hợp người mua không đủ năng lực trả lãi để ngân hàng cấp tín dụng mua bất động sản do tình trạng “vỡ bong bóng” bất động sản xảy ra những năm gần đây trong hệ thống Ngân hàng Nhà nước dẫn đến nợ xấu tăng cao buộc các ngân hàng phải gia tăng lãi vay thay vì tăng mức dư nợ tín dụng bất động sản khối cá nhân lên nhiều lần như những năm về trước.

– Khách hàng chưa thực sự sẵn lòng mua hay bán một căn nhà: Có thể đến từ nhiều lý do như chưa có sở thích mua nhà, chưa có khả năng tự túc về cuộc sống riêng, cũng có thể do lo ngại về tình trạng bất ổn định của bất động sản, đôi khi khách hàng chỉ vì còn do dự giữa việc lựa chọn sản phẩm của bạn hay của đối thủ cạnh tranh cũng là nguyên do đình trệ quá trình bán sản phẩm của bạn. Một lí do khác tương đối phổ biến làm chi phối động cơ mua nhà đó là thẩm quyền quyết định chi tiêu của họ, liệu họ có thật sự là người đưa ra toàn bộ quyết định mua bán hay còn chịu ảnh hưởng bởi một người khác, vì quyền tự quyết cũng rất quan trọng để đánh giá mức độ chắc chắn chi trả của một khách hàng, có thể tất cả sẽ trót lọt cho đến khi bỗng xuất hiện một nhân vật thứ ba gây áp lực lên khách hàng của bạn hoặc ngược lại, điều này phải nằm trong dự tính của bạn ngay từ đầu.

– Khách hàng chưa từng nghe về thương hiệu bất động sản của bạn: một điều hiển nhiên trong mua bán bên A rất cần sự uy tín của bên B và ngược lại. Nếu thương hiệu của bạn chưa đủ độ lan truyền để khách hàng biết đến, sẽ rất đánh đố để họ dễ dàng trao tiền cho bạn. Trong thị trường đầu tư bất động sản ngày nay, rất nhiều những cái tên đã khẳng định mình trong cuộc chạy đua danh tiếng và thương hiệu, và một điều chắc chắn rằng, những đối tượng khách hàng còn e ngại về một tên tuổi quá lạ lẫm sẽ không mấy triển vọng trong việc mua sản phẩm.

– Khách hàng chưa từng bắt đầu một giao dịch mua bán bất động sản nào trước đó: thiếu kinh nghiệm trong mua nhà đất cũng là một trong những đặc điểm nhận dạng khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng, họ là những người mới mẽ, lạ lẫm và đôi khi chưa thực sự có ý đồ mua nhà, họ luôn đặt ra hàng đống câu hỏi và thường chỉ để “học hỏi”. Hãy nhớ rằng, bạn hoàn toàn có thể phục vụ một người không có kiến thức nhưng không thiếu nhu cầu thay vì chẳng có cả hai.

– Đừng theo đuổi những khách hàng sớm đã đề xuất “giới thiệu cho người quen”: tất cả những gì họ cần là tham khảo càng nhiều càng tốt các thông tin từ bạn sau đó “bốc hơi” nhanh chóng. Hoặc họ sẽ sớm thu lợi hoa hồng từ bạn và dĩ nhiên lúc này miếng mồi ngon không còn dành riêng cho bạn nữa. Đây là một trường hợp điển hình của nhóm khách hàng tiềm năng không có triển vọng.

– Một khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng thường có mức hoa hồng rất cao và đòi hỏi của họ sẽ không có điểm dừng, điều đó đồng nghĩa họ sẽ không làm việc với bạn lần hai.

 

Sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng triển vọng

Ngược lại, đối với một khách hàng tiềm năng triển vọng, là người đã sẵn sàng dấn thân vào quy trình mua bán nhà đất và:

– Họ đã luôn tự cân nhắc chính bản thân mình về những doanh nghiệp tiềm năng: một khi họ tìm đến bạn hay đồng ý lắng nghe bạn tư vấn, đồng nghĩa họ đã có một thời gian dài nghiên cứu và kỹ lưỡng lập cho mình một danh sách những doanh nghiệp uy tín, đáng tin cậy và triển vọng trong ngành bất động sản. Họ là những người tự tin, ít do dự, có hiểu biết về bất động sản và dĩ nhiên, họ đang có nhu cầu mua sản phẩm của bạn. Hãy vui mừng khi bỗng dưng bạn chốt được hẹn với một khách hàng hiểu rất rõ về quá trình hình thành và quy trình mua bán của công ty bạn, sự tự tin trong trao đổi thông tin của họ sẽ thể hiện cho bạn thấy bạn đang có một khách hàng tiềm năng có đủ năng lực mua nhà.

– Bạn có thể tiến xa hơn một mối quan hệ người mua/người bán đơn thuần với một khách hàng tiềm năng triển vọng: họ sẽ cho bạn rất nhiều lợi ích, trước hết là sự hào hứng tiếp nhận thông tin của bạn từ họ, đó là một cơ hội tốt để bạn giao hạt giống kinh doanh trong tâm trí họ. Sự sẵn sàng gặp gỡ và lĩnh hội cũng như thái độ hợp tác của họ sẽ giúp bạn linh hoạt và thoải mái hơn trong việc vận hành vòng quay mua bán, thúc đẩy việc trao sản phẩm về tay họ. Hơn thế nữa, một khách hàng tiềm năng triển vọng chắc chắn sẽ không bao giờ quên bạn sau mỗi giao dịch, khả năng quay trở lại của họ rất cao và dĩ nhiên còn tùy thuộc vào việc bạn có duy trì tốt mối quan hệ với họ như một khách hàng thân thiết hay không.

– Khách hàng tiềm năng triển vọng hiểu rõ những gì họ muốn và vì sao lại như thế: không một ai sẵn sàng bỏ tiền chi trả cho việc mua một sản phẩm mà mình không hề mong muốn. Những khách hàng tiềm năng triển vọng mặc nhiên không phải kiểu người đó, họ đã trả lời được ngay từ đầu câu hỏi: “Tôi muốn gì?”, “Vì sao tôi lại muốn thứ đó?”. Sự am hiểm nhu cầu của chính bản thân mình là lằn ranh phân định giữa một khách hàng tiềm năng không triển vọng và một khách hàng chắc chắn sẽ chi tiền cho sản phẩm của bạn trong tương lai. Trong quá trình tìm mua nhà, những khách hàng này đã tìm hiểu rất kỹ lưỡng những hồ sơ, thông số, lợi ích, nhược điểm của ngôi nhà, mẩu đất mình ưng ý, chính vì thế khả năng đưa ra quyết định của họ rất cao vì đã phần trăm do dự của họ đã lùi về mức 0. Đừng quá ngạc nhiên khi bạn nhận được cái gật đầu gặp gỡ ngay từ phía họ, chắc chắn quá trình chốt sản phẩm cũng sẽ diễn ra nhanh như thế nếu bạn phục vụ họ thật sự tốt.

– Khách hàng tiềm năng triển vọng hiểu rõ khả năng tài chính của mình đến đâu: khác với những khách hàng thiếu điều kiện về tài chính luôn gặp khó khăn trong quá trình kêu gọi vốn hay vay ngân hàng, một số trường hợp có thể bị hoãn mua nhà vô thời hạn ở những bước cuối cùng khi tài chính không đủ đáp ứng, khách hàng tiềm năng nhiều triển vọng là những người biết rõ những hạn chế và thế mạnh của mình về mặt tài chính, họ biết mình đang ở vị trí nào và tiềm lực chi trả đến đâu để lựa chọn sản phẩm phù hợp và thanh toán không tư lự. Sẽ không có bất kỳ rào cản tài chính nào ở những đối tượng khách hàng này và dĩ nhiên những nhà môi giới, những doanh nghiệp bất động sản thường vui như bắt được vàng khi được phục vụ những họ.

– Một khách hàng tiềm năng triển vọng luôn sẵn sàng để mua nhà ngay: chẳng có bất kỳ câu hỏi sợ sệt nào từ họ, tất cả những gì họ cần là thông tin đầy đủ và chi tiết về căn nhà, thủ tục mua bán và chỉ có thế. Bạn sẽ không bắt gặp những ánh mắt do dự hay một thái độ e dè đứng ngồi không yên từ họ. Lúc này họ đã sẵn sàng để sở hữu một căn nhà cho riêng mình, cũng không gặp bất cứ trở ngại tài chính nào, và nhu cầu của họ đã đạt trên mức mong đợi. Những gì bạn có thể làm đó là lập tức chớp lấy thời cơ và phục vụ thật tận tình để trao nhà về tay khách hàng. 

Tìm hiểu thêm:

CÔNG TY THÀNH VIÊN
© HOCVIENDAUTU.EDU.VN ALL RIGHTS RESERVED