Cách thức khai thác khách hàng bất động sản tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là những đối tượng khó có thể nắm bắt và họ thay đổi theo dòng thời gian. Ngày càng nhiều khách hàng đã bắt đầu cải cách hành vi của họ. Môi giới bất động sản hãy cẩn thận xem xét lại những chuẩn mực mới, xác định đâu mới là khách hàng triển vọng và cách thức khai thác hình thái khách hàng cho dịch vụ môi giới của mình.

Khai thác khách hàng tiềm năng có triển vọng

1. Khách hàng tiềm năng triển vọng

Muốn khai thác một cách hiệu quả nhóm khách hàng tiềm năng triển vọng, môi giới bất động sản cần thực hiện thu thập và phân loại thông tin như sau:

1.1. Thu thập thông tin:

Để tạo ra một hệ thống phân định khách hàng tiềm năng triển vọng, môi giới cần xác định rõ thể loại khách hàng, khu vực, mức thu nhập và phân khúc sản phẩm họ đang hướng đến. Đây là những tiêu chí cơ bản để xây dựng nên hình mẫu khách hàng lý tưởng. Sau đó, với phương thức “chấm điểm” dựa trên khung sườn sẵn, bạn sẽ nhanh chóng nhận diện được đối tượng triển vọng.

Tất nhiên, môi giới không thể “tay không bắt giặc”. Bạn cần thông tin để khám phá một cách toàn diện tiềm năng của khách hàng. Càng có nhiều dữ liệu, việc phân tích hành vi tiêu dùng sẽ càng chuẩn xác.

Với lĩnh vực bất động sản, các yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất tới quyết định giao dịch thường bao gồm:

Ngân sách: Khách hàng dự định chi trả bao nhiêu tiền cho một căn nhà? Giới hạn tối đa họ có thể chấp nhận là bao nhiêu?
Thẩm quyền: Khách hàng là người có vai trò quyết định hay còn bị chi phối bởi cha, mẹ, vợ, chồng…
Khu vực cư trú mà khách hàng mong muốn.
Nhu cầu: Khách hàng đang cần mua gấp hay mới chỉ có dự định trong tương lai?
Khoảng thời gian kỳ vọng: Nếu nhu cầu mua nhà đang ở mức cao, khách hàng sẽ luôn có cho mình những mốc thời gian kỳ vọng cụ thể.

Làm thế nào môi giới khai thác được những thông tin trên? Trên thực tế, bạn có thể áp dụng rất nhiều hình thức thu thập khác nhau:

Trò chuyện, trao đổi trực tiếp;
Sử dụng bảng hỏi bằng giấy hoặc bảng hỏi online;
Theo dõi các hội, nhóm riêng tư trên nền tảng mạng xã hội. Bạn sẽ khai thác được lượng thông tin khổng lồ từ chính sự tương tác qua lại giữa các đối tượng khách hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng;
Tìm kiếm data khách hàng từ các nhà cung ứng hoặc đối thủ cạnh tranh.

Việc thu thập dữ liệu chỉ là bước cơ bản trong hành trình xác định khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, môi giới tuyệt đối không nên thực hiện một cách hời hợt, qua loa. Muốn chắt lọc phần tinh túy nhất, chúng ta cần chuẩn bị cho bản thân chiếc lưới lọc chặt chẽ và nguồn thông tin đầu vào chất lượng.

1.2. Phân loại thông tin:

Sau khi thu về một kho thông tin khổng lồ, môi giới bđs sẽ không thể ngay lập tức có được hồ sơ khách hàng triển vọng. Bạn cần tiến hành phân loại dữ liệu theo từng tiêu chí và xây dựng chúng thành một hệ thống với các thang điểm cụ thể.

Ví dụ, khi phân loại theo nhu cầu, các thông tin đáng chú ý sẽ bao gồm: Khách hàng có nhu cầu mua nhà để ở hay đầu tư? Nhu cầu giao dịch của họ đang ở mức độ nào? Họ mong muốn bàn giao nhà vào thời điểm nào? Tình trạng ngân sách hiện tại đã sẵn sàng hay chưa?

Trong quá trình chấm điểm và đánh giá, môi giới nên cân nhắc mức độ ưu tiên giữa các tiêu chí. Chẳng hạn, khả năng tài chính và yêu cầu về vị trí khu vực, đâu là yếu tố tác động mạnh mẽ hơn tới lựa chọn của khách hàng.

Bằng cách phân loại thông tin, người làm môi giới sẽ có thêm cơ sở để triển khai các chiến lược quảng cáo, tiếp thị hiệu quả. Chúng không chỉ giúp bạn tối ưu ngân sách mà còn hạn chế được tình trạng hao tốn thời gian và kỳ vọng.

Xem thêm:

Khai thác khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng

2. Khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng:

Với những khách hàng thiếu triển vọng, môi giới cần phải làm gì sau khi nhận diện được họ? Câu trả lời chắc chắn không phải là cắt đứt liên lạc và từ bỏ hoàn toàn ý định tiếp cận.

Vì sao? Vì họ là số đông khách hàng. Một thống kê gần đây đã cho thấy, các khách hàng tiềm năng triển vọng thường chỉ chiếm một tỷ lệ rất khiêm tốn, khoảng 20%. Còn lại, gần 80% sẽ là những người có nhu cầu nhưng chưa thực sự sẵn sàng giao dịch.

Có rất nhiều nguyên nhân khác nhau khiến họ không thể hoặc không muốn “xuống tiền” ở thời điểm hiện tại. Chẳng hạn như khoản tích lũy còn ít ỏi, giá nhà đang trong đà tăng mạnh, dịch bệnh đe dọa tài chính cá nhân… Nhưng bạn cần biết, tất cả những vấn đề đó chỉ mang tính tạm thời. So với chúng, nhu cầu sở hữu nhà ở luôn bền vững hơn.

Nếu tiếp tục xây dựng mối quan hệ tốt với nhóm khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng, họ có thể sẽ mang lại cho môi giới lợi ích trong một tương lai xa. Vì thế, đừng ngần ngại đưa họ vào danh sách liên lạc tối thiểu 1 lần mỗi quý hoặc 2 lần mỗi năm.

Cần làm gì với những khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng?

Có rất nhiều lí do giải thích tại sao một khách hàng tiềm năng không thể trở thành triển vọng mua nhà của bạn. Bạn sẽ làm gì sau khi nhận định rõ rệt về họ? Liệu bạn sẽ xóa toàn bộ liên hệ và không tìm được họ nữa trong tương lai?

Đương nhiên là không, một thống kê cho thấy chỉ một số lượng rất ít những khách hàng tiềm năng sẵn sàng chi tiền để mua bất động sản của bạn. Không chỉ vậy, gần 80% khách hàng tiềm năng có xu hướng bỏ cuộc chỉ sau 5 lần liên hệ. Thêm vào đó, chỉ 8% những nhân viên kinh doanh bất động sản theo đến cùng những vị khách này. Như bạn có thể thấy, sẽ là điều rất quan trọng để xây dựng mối quan hệ tốt với những khách hàng thiếu triển vọng vì biết đâu sau này họ sẽ trở thành những người mang lợi ích đến cho bạn khi họ đã có nhu cầu thực sự. Bạn có thể chọn đưa họ vào danh sách những người bạn cần liên lạc ít nhất một lần trong tháng hoặc gọi điện cho họ mỗi quý.

Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng:

Không cần biết vị khách đang ở mức độ nào trong quá trình chinh phục hầu bao của bạn. Bạn thực sự phải sáng suốt trong việc tạo dựng hệ thống phù hợp để phân loại và liên lạc với họ thường xuyên. Quá trình bám sát khách hàng của bạn phải được quản lý chặt chẽ bởi công cụ CRM hoặc các phương pháp tiên tiến khác. Bạn cần vạch rõ chiến lược cụ thể bao gồm tần suất liên hệ với khách hàng và cách thức bạn chọn để tiếp cận họ. Ví dụ: bạn cần thiết kế mục tiêu ở thang điểm 10 hoặc 100 để đánh giá số cuộc gọi của mình đến khách hàng trong vòng một tháng.

Nhận thức được tầm quan trọng của việc tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng trong xu hướng thị trường bđs ngày nay, các công ty ngày một cố gắng sáng tạo ra các chiến lược mới nhằm duy trì và thu lợi nhuận từ nhóm khách hàng này trong một tương lai gần. Thời gian để theo dõi, nghiên cứu, phân tích khách hàng tiềm năng thường tốn khoảng từ 3 đến 4 tháng cho đến khi có thể tính toán được tổng tiềm năng của từng khách hàng mang lại. Các công ty ưa chuộng việc xây dựng các sân chơi, các cuộc gặp gỡ thường kỳ hay các hội nghị khách hàng nhằm giúp củng cố, duy trì mối quan hệ với các đối tượng này.

Tìm hiểu thêm: