Cách thuyết phục khách hàng thành công cho nhà môi giới bất động sản

Đối với môi giới bất động sản, việc thuyết phục được khách hàng đồng ý mua/bán sản phẩm của bạn không phải là chuyện dễ dàng. Đặc biệt khi tâm lý của khách hàng hiện nay có nhiều sự lựa chọn khác nhau, nên dẫn dến tình trạng cách thuyết phục của bạn dễ bị từ chối. Vậy làm sao để có thể thuyết phục được khách hàng thành công? Hãy cùng Cr- Invest tìm hiểu và áp dụng ngay những bí quyết sau đây:

Cách nhà môi giới bất động sản thuyết khách hàng thành công

Các bước cần làm trước khi thuyết phục khách hàng:

Đánh giá khách hàng:

“Trước khi bắt đầu bất kỳ cuộc thảo luận nào, hãy luôn biết khách hàng của bạn là ai và họ kiếm tiền bằng cách nào. Bạn sẽ bị mất điểm nhanh chóng khi ngồi cùng một khách hàng đang nắm vị trí CEO mà không hề biết doanh nghiệp của anh hay chị ấy đang điều hành hoạt động trong lĩnh vực gì” – dẫn lời bà Emily Markenson, công ty Salesforce. Để tiết kiệm thời gian cho những cuộc hẹn không có kết quả, bạn hãy đánh giá tiềm năng của một khách hàng từ trước để đưa ra những nhận định về họ, giúp cho các quá trình về sau diễn ra nhanh chóng và hợp lý nhất.

– Đối với người mua: bạn cần đánh giá xem triển vọng mua nhà của họ đang ở mức nào, họ đang có nhu cầu thực sự không và mức độ phần trăm họ sẽ sẵn sàng trả tiền để mua nhà ngay, và liệu có những nhân tố nào khác ảnh hưởng đến động cơ mua nhà của họ hay không.

– Đối với người bán: trước hết hãy xác định động cơ của chủ nhà khi họ muốn bán nhà, thái độ của họ liệu có nghiêm túc với việc bán nhà hay không và mức độ cần thiết phải bán nhà của họ ở thời điểm hiện tại đạt bao nhiêu phần trăm.

Tìm kiếm thông tin:

Bạn sẽ không thể giải đáp các thắc mắc của khách hàng khi bạn chưa nắm rõ các thông tin về nhà đất, thị trường bất động sản và các thủ tục pháp lý. Sau bước đánh giá, bạn đã có thể hình dung tương đối về vị khách hàng mà mình đang theo đuổi, hãy phân tích hoàn cảnh của họ hiện tại và tự đặt ra các câu hỏi tình huống nhằm tìm giải pháp, thông tin hợp lý nhất để tư vấn cho họ.

Dựng sẵn các kịch bản và tập cách trình bày:

Sẽ không ai biết trước được những gì khách hàng sẽ nói với mình, tuy nhiên bạn có thể dựng trước các kịch bản có thể xảy ra hoặc dự đoán suy nghĩ của khách hàng sau khi đã phân tích kỹ các thông tin về khách hàng mà bạn có. Thật sai lầm nếu bạn không luyện tập trước ở nhà để việc thuyết phục trở nên thuần thục hơn trong buổi gặp gỡ. Bạn hãy chú ý giọng nói, ngữ điệu, các cử chỉ và ngôn từ của mình từ trước để nếu có xảy ra bất cập, bạn sẽ chỉnh đốn ngay từ đầu.

Tiến hành một cuộc hẹn và đặt các câu hỏi:

Sau khi đánh giá khách hàng và nắm bắt những thông tin cần có, bạn hãy tìm kiếm một cuộc hẹn với họ để trò chuyện sâu hơn các vấn đề nhằm thông qua đó xác định tiếng nói chung giữa hai bên. Sẽ có những khách hàng bạn nên lập tức tiếp cận họ và thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng, nhưng sẽ có những khách hàng bạn phải lưu trữ thông tin của họ vào cơ sở dữ liệu để tiếp cận chậm rãi.

Xem thêm:

Đặt cuộc hẹn và đưa ra những câu hỏi với khách hàng

Luôn chân thành, giữ chữ tín:

Chữ tín rất quan trọng trong mọi ngành nghề, bạn phải hức hiện tất cả những lời hứa hẹn hay ưu đãi mà bạn đã tư vấn cho khách hàng. Đừng bao giờ quay ngoắt 180 độ, sau khi khách đã xuống tiền đặt cọc. Việc bỏ cọc quyết định không mua nhà nữa là điều hoàn toàn có thể xảy ra. Kể cả sau khi khách hàng đã mua nhà thành công, bạn vẫn nên giữ mối quan hệ nhất định với khách hàng, để có thể tiếp tục hợp tác khi họ có nhu cầu. Nếu bạn có quan hệ tốt, biết đâu khách hàng sẽ chính là người dẫn mối cho bạn, giúp bạn tiếp cận với những khách hàng tiềm năng khác.

Không đưa ra những ý kiến trái ngược với khách hàng:

Các nhà môi giới bđs có thể nắm thế chủ động trong buổi tư vấn là điều rất tốt nhưng cũng đừng vì quá tự tin mà đưa ra những ý kiến trái chiều, phản biện với khách hàng. Hãy nhớ rằng bạn chỉ là người tư vấn còn quyền quyết định vẫn nằm ở khách hàng, hãy tuân theo mọi mong muốn và yêu cầu của khách hàng, tất nhiên phải là những yêu cầu hợp lý.

Không ngắt lời khách hàng:

Đây là điều tối kị khi tư vấn với khách hàng nhưng nhiều sale BĐS vẫn mắc phải. Ngắt lời khi khách hàng đang nói sẽ làm cho khách hàng có cảm giác họ không được tôn trọng. Hành động này sẽ rất dễ làm khách hàng phật ý và quyết định không mua nhà từ bạn nữa.

Cẩm nang giúp môi giới bất động sản thuyết phục khách hàng hiệu quả:

Sau khi đã chuẩn bị được các bước bước thuyết phục khách hàng trên thì để gia tăng tính hiệu quả thì môi giới cần áp dụng một số kỹ năng sau:

Thuyết phục người mua nhà:

Cung cấp những mặt lợi ích của dự án khi khách hàng sở hữu nó.
Tránh sử dụng các thuật ngữ chuyên môn trong BĐS quá nhiều.
Giúp khách hàng tự tin hơn về tiềm lực tài chính của mình.
Thuyết phục người bán nhà
Hãy cho đi trước khi nhận về.
Giới thiệu đến chủ nhà những thành tích đạt được trong nghề môi giới của bạn.
Hãy lập sẵn những câu trả lời phản đối lựa chọn bạn và tìm kiếm câu trả lời thông minh để khách hàng biết chọn bạn là đúng.

Trên đây là tổng hợp những thông tin giúp môi giới bất động sản nắm được các bí quyết thuyết phục khách hàng khi tư vấn. Là một môi giới bđs chuyên nghiệp, hay chắc chắn mình có năng lực, bản lĩnh và chuyên môn trước khách hàng. Đảm bảo đây sẽ là kỹ năng cần thiết để giúp bạn thành công hơn trong ngành này.

Tìm hiểu thêm: